La Funzione Acquisti (o Procurement, termine oramai utilizzato anche dalla stragrande maggioranza delle Aziende Italiane) è probabilmente quella che ha subito la metamorfosi più evidente negli ultimi anni.

Vittorio Zito, Managing Partner yourCPO

Ho iniziato il mio percorso professionale all’inizio degli anni 90, immediatamente dopo la mia laurea in Ingegneria Elettronica, e ricordo bene che nelle aspirazioni di un giovane laureato la Funzione Acquisti non era in cima alla lista: molto più interessanti erano considerate le funzioni tecniche (R&S, Operations…) o quelle orientate al mercato (Marketing, Vendite…), in funzione dei “gusti” della singola persona.

Ovviamente fin dal primo giorno di lavoro ho avuto modo di collaborare su molteplici progetti con i colleghi del Procurement e ho constatato che negli anni 90 in una sorta di “ranking dell’importanza delle diverse funzioni aziendali” gli Acquisti erano la Cenerentola del Business, sia nella percezione da parte degli altri dipartimenti sia nella percezione dei colleghi che operavano in quella funzione.

Difatti il ruolo degli Acquisti era percepito come poco più che amministrativo e di implementazione operativa di decisione strategiche prese dall’Amministratore Delegato insieme al suo Leadership Team, contesto nel quale il ruolo degli Acquisti era poco più che notarile.

Negli anni successivi è progressivamente cresciuta la consapevolezza che l’impatto del costo delle terze parti, fondamentale per il raggiungimento degli obiettivi di Profit & Loss, doveva essere affrontato e gestito in maniera strutturata; quindi tra la fine degli anni 90 e i primi anni 2000 hanno iniziato ad affermarsi sempre più le competenze verticali necessarie per la gestione professionale del Procurement: Category Management, Gestione gare di appalto, Gestione fornitori, Gestione Partnerships, Contract Management… il Dipartimento Acquisti non era più la Cenerentola del Business ma iniziava ad essere percepita come una funzione aziendale di pari dignità rispetto alle altre.

In quella fase quindi abbiamo assistito alla crescita in Azienda del ruolo della Funzione Acquisti, trainato anche dalla crescita della Funzione Finance che in quegli anni stava diventando sempre più centrale nella definizione e implementazione delle strategie aziendali, ma la scalata era solo all’inizio e la vetta era molto lontana.

A partire dagli anni 10 del nuovo millennio è iniziata un’ulteriore fase, nella quale le Aziende hanno capito che era opportuno sfruttare tutto il potenziale della funzione Acquisti.

In questa nuova fase l’ex Responsabile Acquisti, adesso diventato Chief Procurement Officer (CPO, quindi uno dei C-level dell’Azienda) ha iniziato a sedersi ai tavoli decisionali con pari dignità e “peso specifico” rispetto ai colleghi CFO, CMO, COO, CIO, e ad incidere in maniera determinante sulla definizione dei Business Model e Delivery Model.

E’ questa la fase nella quale si comprende che la valorizzazione della Supply Chain è fondamentale per essere efficaci sul mercato: la competitività della propria Azienda coincide con la competitività della propria filiera, e quindi si sviluppano processi di integrazione sia commerciale che operativa con i propri fornitori, siglando sempre più spesso accordi di partnership che superano la vecchia sterile logica Cliente-Fornitore; in questo processo di vera e propria trasformazione dell’Azienda il CPO assume un ruolo fondamentale di leadership e spesso collabora a stretto contatto con il responsabile di Innovazione / Ricerca & Sviluppo per implementare programmi di Open Innovation Management.

E’ questa la fase che ho avuto l’opportunità di vivere da protagonista della funzione Procurement, dopo un percorso professionale sviluppatosi nelle aree Tecniche e di Business Management.

Quali sono le tendenze che sembrano affermarsi a partire dalla fine degli anni 10 e che si consolideranno nel prossimo futuro?

Il CPO è oramai un punto di riferimento fondamentale in tutte le Aziende evolute; nonostante ciò, secondo me il potenziale del CPO ad oggi è solo parzialmente messo a disposizione delle altre funzioni Aziendali; in particolare mi riferisco alla possibilità di maggiore integrazione con la funzione Vendite.

Già da diversi anni si è capito che il coinvolgimento della funzione Acquisti nella valutazione e stima dei costi delle terze parti durante la fase di definizione di un’offerta aumenta la probabilità di successo del processo di vendita e la probabilità che il contratto che si sta per firmare con il Cliente sia sostenibile in fase di delivery.

Lo step successivo sarà quello di comprendere (nel senso completo del termine) che processo di vendita e processo di acquisto sono simmetrici e che la conoscenza approfondita delle competenze e procedure di procurement fa crescere esponenzialmente l’efficacia del processo di vendita.

Diverse Aziende lungimiranti hanno già avviato questo percorso di “integrazione” delle culture degli Acquisti e delle Vendite, cammino al termine del quale non è esclusa una integrazione organizzativa tra le due funzioni, creando un ruolo di Chief Commercial Officer che sovraintenda al presidio a 360° sia del ciclo attivo che del ciclo passivo dell’Azienda.

Quindi, in pochi decenni, l’ex Ufficio Acquisti ha totalmente cambiato pelle ed è stata probabilmente la funzione aziendale che è stata maggiormente sottoposta a processi di profonda trasformazione.

Purtroppo però, accanto ad Aziende che sono già proiettate ad anticipare i prossimi trend di sviluppo del Procurement ci sono Aziende che stanno soffrendo pesantemente quello che potremmo chiamare “Procurement Divide”, mettendo a rischio la propria competitività e possibilità di sopravvivere su un mercato estremamente evoluto.

Questo Procurement Divide è particolarmente evidente per le Aziende di taglio medio o piccolo che hanno difficoltà a sviluppare o attrarre competenze manageriali di alto livello in ambito Procurement.

Fortunatamente negli ultimi anni si stanno sviluppando nuovi approcci per l’ingaggio di figure manageriali (Temporary Manager, Fractional Executive…) che consentono anche ad Aziende di taglio medio-piccolo di accedere a competenze manageriali di alto livello in maniera flessibile e compatibile con i loro budget.

Vittorio Zito, Managing Partner yourCPO, Dirigente con esperienze in ambito Procurement/Gestione Supply Chain, Operations e Business Management in Grandi Aziende e PMI (Telecom Italia, Wind, H3G, Ericsson, GFX, Ouvert, Triatech)

Ti è piaciuto questo articolo?

40 voti
Mi è piaciuto Non mi è piaciuto

Total votes: 48

Upvotes: 44

Upvotes percentage: 91.666667%

Downvotes: 4

Downvotes percentage: 8.333333%